Dominar a negociação salarial em setores dominados por homens

Tempo de leitura: 11 minutos

Em janeiro de 2024 estou sentada à frente de uma engenheira de software que acabou de receber uma proposta de uma startup tecnológica de Lisboa. 58.000 euros de ordenado bruto anual para uma posição sénior. O colega homem com experiência comparável? 72.000 euros. Cenas destas vivo-as regularmente nas minhas sessões de coaching. A negociação salarial das mulheres afeta-nos de uma forma que muita gente subestima. Segundo o relatório salarial atual da Statistik Austria, o gender pay gap na Áustria situava-se em 18,8 por cento em 2023, e nos setores de TI até acima disso.

Em setores dominados por homens, como a tecnologia, a engenharia ou as finanças, as mulheres deparam-se com obstáculos estruturais que vão muito além das competências individuais de negociação. Ainda assim, é precisamente aqui que está a tua alavanca. Se aplicares de forma dirigida as táticas de negociação certas para mulheres e adaptares a tua estratégia, podes fechar a diferença salarial e conseguir claramente mais.

Porque é que as mulheres em setores dominados por homens têm de negociar de forma diferente

A realidade é desanimadora. Um estudo da Arbeiterkammer de Viena (a câmara de trabalhadores austríaca) de 2023 mostra que as mulheres em profissões STEM ganham em média menos 23 por cento do que os colegas homens. Isso só em parte se deve à falta de disponibilidade para negociar. Muito mais decisivos são os preconceitos implícitos, que te desfavorecem enquanto mulher nas negociações.

Nas minhas sessões de coaching ouço sempre: "Não quero passar por difícil" ou "E se retiram a proposta?" Estas preocupações não são infundadas. A investigação da Harvard Business School comprova que as mulheres que negoceiam com firmeza são de facto vistas como menos simpáticas. Os homens com o mesmo comportamento são vistos como assertivos. Tens de conhecer esta dupla moral para lidar com ela de forma estratégica.

A diferença decisiva está na preparação e no enquadramento das tuas exigências. Se, enquanto mulher no setor tecnológico, queres ganhar mais dinheiro apesar do gender pay gap, não basta exigir mais. Precisas de argumentos à prova de água, conhecimento do mercado e da tática de negociação certa.

Preparação concreta: construir a tua base de negociação

Antes mesmo de procurares a conversa, começa o verdadeiro trabalho. Aconselho as minhas clientes a começar pelo menos quatro semanas antes da negociação. O primeiro passo é uma pesquisa salarial fundamentada. Plataformas como o Kununu, o Glassdoor ou a ferramenta Gehaltskompass da Arbeiterkammer dão-te números concretos para a tua posição e setor.

Uma das minhas clientes, gestora de projetos numa promotora imobiliária no Parque das Nações, descobriu no Kununu que posições comparáveis estavam entre 65.000 e 78.000 euros. Ela própria estava nos 59.000 euros. Esta base de dados foi a chave para o seu aumento bem-sucedido de 11.000 euros.

Estes números tens de ter à mão

• Ordenado médio para a tua posição na tua região, idealmente de três fontes diferentes
• Resultados concretos dos últimos 12 meses com resultados mensuráveis (aumento de vendas, custos poupados, projetos concluídos)
• As tuas formações, certificados e qualificações adicionais, com data e entidade
• Faixas salariais habituais no mercado para o teu nível de experiência, segundo relatórios setoriais atuais

Documenta o teu desempenho sem falhas. Uma lista em Excel com data, projeto, resultado e valor acrescentado para a empresa é a tua base de argumentação. Afirmações vagas como "Contribuí muito" não interessam a ninguém. Números concretos como "Redução de custos de 23.000 euros através da otimização de processos no T2/2024" convencem.

Como negoceiam as mulheres o ordenado da forma certa: a condução da conversa

O momento faz uma enorme diferença. Evita segundas e sextas-feiras. Terça ou quarta-feira de manhã, quando o teu superior ainda não está numa maratona de reuniões, são ideais. Combina um horário fixo, não um "Podemos falar um instante à porta".

Nunca comeces com um número. Deixa a outra parte fazer a primeira oferta. Uma cliente minha, engenheira eletrotécnica numa grande empresa industrial, fez exatamente isso e ficou surpreendida: a oferta estava 8.000 euros acima da sua própria expectativa. Se tivesse falado primeiro, teria deitado esse dinheiro fora.

Quando formulares a tua exigência, usa o enquadramento do "nós". Em vez de "Quero 70.000 euros", diz "Com base no meu contributo para o sucesso do projeto XY e nos dados de mercado, vejo um ajuste para 70.000 euros como justo para ambas as partes." Isto reduz a resistência, porque não destacas apenas os teus interesses, mas objetivos comuns.

Usar três níveis de negociação ao mesmo tempo

Nunca negoceies só o ordenado base. Segundo uma análise da Wirtschaftskammer Österreich (a câmara económica austríaca) de 2023, os benefícios representam muitas vezes 15 a 25 por cento do pacote total. Se o teu empregador não se mexer no ordenado base, vai buscar mais em bónus, orçamento de formação ou horários flexíveis.

Uma das minhas clientes no setor financeiro só conseguiu aumentar o ordenado base em 4.000 euros, mas negociou um orçamento anual de formação de 3.500 euros, 10 dias de férias adicionais e um regime de teletrabalho. O valor total destes benefícios rondava os 12.000 euros por ano.

Negociação salarial como mulher no setor tecnológico: táticas específicas do setor

Nas empresas de tecnologia contam outros argumentos do que nos setores tradicionais. Aqui, as competências concretas, os sucessos de projeto mensuráveis e a tua capacidade de trabalhar com novas tecnologias são decisivos. Se, por exemplo, como Data Scientist dominas Python, R e SQL, isso vale mais do que anos de antiguidade na empresa.

Uma programadora da minha rede preparou a sua negociação salarial com um portefólio no GitHub que mostrava as suas contribuições para projetos open source. Conseguiu provar que o seu código é usado por mais de 1.200 programadores em todo o mundo. Foi o seu argumento mais forte para um aumento salarial de 15 por cento.

Usa também propostas de emprego externas de forma estratégica. Não como ameaça, mas como sinal de mercado. Se tens uma proposta escrita de uma empresa concorrente, isso mostra ao teu empregador atual o teu valor de mercado. Segundo o relatório salarial da StepStone 2024, 68 por cento das empresas de TI aumentam o ordenado quando existe uma proposta concreta da concorrência.

Dicas de negociação para mulheres em profissões STEM: como lidar com a resistência

Vais encontrar resistência. "O orçamento está esgotado", "Primeiro temos de esperar pelos números do T3" ou "Outras pessoas na tua posição também não ganham mais" são frases feitas habituais. Prepara-te para cada uma delas.

Se vier o argumento do orçamento, pergunta pelo momento concreto para uma nova conversa. Combina uma data fixa daqui a três meses. Se forem referidos outros colaboradores, contrapõe com o teu desempenho individual e os teus resultados documentados. As comparações só são relevantes se forem transparentes e compreensíveis.

Perante um "não", pergunta sempre pela razão concreta. "O que é que eu teria de alcançar para podermos falar de um ajuste daqui a seis meses?" Esta pergunta obriga a outra parte a indicar critérios claros. Documenta-os por escrito e trabalha de forma dirigida para isso.

O papel das mentoras e das redes

Vejo vezes sem conta como é valiosa a troca com outras mulheres em setores dominados por homens. Iniciativas como "Women in Tech Austria" ou a "Female Founders Network" oferecem não só networking, mas também comparações salariais concretas e workshops de negociação.

Uma das minhas clientes soube, através de uma rede destas, que como gestora de projetos na engenharia mecânica estava 18.000 euros abaixo da média do mercado. Esta informação foi o gatilho para a sua renegociação bem-sucedida. Redes assim ajudam-te a reconhecer pontos cegos e a fazer exigências realistas.

Reduzir o gender pay gap: estratégias a longo prazo

Uma negociação salarial única é só o começo. A diferença salarial fecha-se a longo prazo através de visibilidade contínua e de um planeamento de carreira estratégico. Segundo um estudo do instituto de investigação económica WIFO, as mulheres que documentam regularmente o seu desempenho e o comunicam ativamente ganham, em média, 12 por cento mais do que as que esperam ser descobertas.

Mantém um diário de sucessos. Anota todos os meses três resultados concretos com resultados mensuráveis. Ao fim de um ano tens 36 argumentos para a tua próxima ronda salarial. Esta documentação ajuda-te também a poder resolver bloqueios de dinheiro e a desenvolver uma autoconfiança saudável quanto ao teu valor financeiro.

Investe em formação que aumente diretamente o teu valor de mercado. Um certificado de Scrum Master, uma linguagem de programação ou um MBA podem aumentar o teu ordenado em 8 a 15 por cento. Segundo o Weiterbildungsbarometer da Arbeiterkammer 2023, o ordenado dos profissionais certificados na área de TI sobe, em média, 6.200 euros por ano.

Pedir um aumento com confiança enquanto mulher: a tua atitude interior

A melhor tática de negociação de nada serve se interiormente não estás por detrás dela. Muitas mulheres lutam com a sensação de não serem suficientes ou de exigirem demasiado. Estes bloqueios de dinheiro são muitas vezes profundamente enraizados e têm a ver com educação, expectativas sociais e crenças próprias.

Nas minhas sessões de coaching trabalho muitas vezes primeiro nestes bloqueios interiores, antes de chegarmos sequer à estratégia de negociação concreta. Frases como "O dinheiro não é assim tão importante" ou "Não quero parecer gananciosa" são veneno para a tua posição negocial. Substitui-as por: "Entrego valor e espero uma remuneração justa" ou "O meu trabalho merece uma remuneração adequada".

Um exercício que recomendo: escreve o que fizeste pela tua empresa nos últimos três meses. Calcula o valor monetário. Com uma cliente, diretora comercial no setor tecnológico, chegámos a um valor acrescentado comprovável de 340.000 euros, através de três grandes projetos concluídos. De repente, o seu aumento de 15.000 euros já não era "pedir demais", mas modestos 4,4 por cento do valor criado.

O que fazer quando a negociação falha

Nem todas as negociações terminam com sucesso. Se, apesar de uma boa preparação e de argumentos convincentes, bates contra uma parede, tens três opções: aceitar com um plano de desenvolvimento claro, mudar internamente ou deixar a empresa.

A opção um significa que acordas por escrito critérios concretos para a próxima ronda salarial. "Se concluir com sucesso o projeto X até dezembro de 2024 e atingir a meta de equipa de Y, falamos em janeiro de 2025 de um ajuste para Z euros." Pede que to confirmem por escrito.

A opção dois pode valer ouro. Por vezes, outro departamento paga melhor ou oferece melhores possibilidades de desenvolvimento. As mudanças internas são muitas vezes mais fáceis do que a procura externa de emprego e podem aumentar o teu ordenado em 10 a 20 por cento. Pesquisa internamente onde há orçamentos.

A opção três é legítima se o teu empregador paga de forma duradoura abaixo do valor de mercado. Segundo o relatório salarial da StepStone 2024, quem muda de emprego aumenta o ordenado em média 15 por cento, e nos setores tecnológicos até 22 por cento. Mudar não é uma derrota, pode ser o caminho mais rápido para fechar a diferença salarial.

Checklist prática para a tua próxima negociação salarial

Começa a preparação pelo menos quatro semanas antes da conversa. Pesquisa dados salariais em pelo menos três plataformas como o Kununu, o Gehaltskompass da Arbeiterkammer e a StepStone. Documenta os teus resultados dos últimos 12 meses com números concretos e resultados mensuráveis.

Define a tua faixa salarial: mínimo, objetivo e ótimo. O teu mínimo é aquilo abaixo do qual não ficas. O teu objetivo é realista com base nos dados de mercado. O teu ótimo é ambicioso, mas ainda dentro do enquadramento do setor. Começa sempre pelo ótimo, podes sempre negociar para baixo.

Pratica a conversa com uma pessoa de confiança. Pede-lhe que faça perguntas críticas. Quanto mais vezes disseres os teus argumentos em voz alta, mais segura pareces na conversa real. Presta atenção à tua linguagem corporal: postura direita, contacto visual, voz calma.

Prepara também o pós-conversa. Se receberes uma proposta, pede tempo para pensar. "Gostaria de refletir com calma sobre a proposta e respondo-lhe até sexta-feira" é perfeitamente legítimo. Pede que te confirmem tudo por escrito antes de aceitares. Os acordos verbais esquecem-se depressa.

FAQ: perguntas frequentes sobre a negociação salarial para mulheres

Que percentagem de aumento posso realisticamente pedir, enquanto mulher em setores dominados por homens?

Em rondas salariais anuais regulares, 3 a 8 por cento são realistas, consoante a inflação e o desempenho da empresa. Em promoções ou mudanças de posição podes apontar a 10 a 20 por cento. Se comprovadamente estás abaixo do valor de mercado, também são possíveis 25 por cento ou mais. Decisiva é sempre a tua base de argumentação, com dados de mercado concretos e desempenho mensurável. Segundo a Statistik Austria, o aumento salarial médio em 2023 foi de 4,1 por cento, e nos setores de TI de 5,8 por cento.

O que faço se o meu chefe, na conversa salarial, só falar das minhas fraquezas?

Conduz ativamente a conversa de volta aos teus sucessos. Diz: "Levo a sério o feedback sobre o ponto X e estou a trabalhar nisso. Ao mesmo tempo, gostaria de abordar os meus sucessos nos projetos Y e Z, que trouxeram à empresa um valor acrescentado de X euros." Não te deixes empurrar para a defensiva. Se vier crítica construtiva, aceita-a, mas liga-a logo às tuas forças. Prepara-te tendo, para cada possível fraqueza, dois sucessos concretos à mão.

Devo, enquanto mulher em profissões STEM, abordar o gender pay gap na conversa salarial?

É delicado e depende da tua empresa. Em empresas tecnológicas progressistas com programas de diversidade pode funcionar, se o sustentares com números concretos: "Segundo o relatório salarial XY, o ordenado médio para a minha posição é de 68.000 euros, eu estou nos 55.000 euros." Mas concentra-te sobretudo no teu valor individual e no valor de mercado, não no género. Os argumentos mais fortes são sempre o teu desempenho mensurável e as comparações do setor, não a discriminação. Usa a igualdade como argumento adicional, nunca como argumento principal.

Como lido com a afirmação de que sou ainda jovem ou inexperiente?

Contrapõe com resultados concretos. "A minha idade pode ser X, mas nos últimos 12 meses liderei com sucesso o projeto A, que rendeu à empresa Y euros. As minhas competências e resultados contam mais do que os anos." Se for exigida experiência, mostra competências específicas. Uma programadora de 28 anos pode ter mais competências tecnológicas atuais do que um colega de 45. Experiência não é o mesmo que tempo, é competência e sucessos comprováveis.

Qual é o momento certo para uma negociação salarial enquanto mulher?

Ideais são as avaliações anuais de desempenho, depois de grandes projetos concluídos com sucesso, depois de alargamentos de posição ou quando tens uma proposta de emprego externa. Evita negociar durante crises da empresa, pouco antes do fecho do ano quando os orçamentos estão fixos, ou logo a seguir a erros. O melhor momento é quando acabaste de alcançar sucessos visíveis e a empresa está bem. Segundo um inquérito da Arbeiterkammer, as trabalhadoras de maior sucesso negoceiam ativamente o seu ordenado de 12 em 12 a 18 meses.

O teu próximo passo para um ordenado mais alto

Uma negociação salarial bem-sucedida das mulheres afeta não só o lado financeiro, mas também a autoestima e o reconhecimento. De cada vez que te defendes e comunicas claramente o teu valor, reforças não só a tua conta, mas também a tua autoconfiança.

A diferença salarial entre mulheres e homens não vai fechar-se por si. Cada mulher que negoceia com sucesso dá um sinal e abre o caminho a outras. Não precisas de ser perfeita para ganhar mais. Só precisas de conhecer o teu valor, saber comunicá-lo e estar disposta a defendê-lo.

Começa hoje a tua preparação. Abre um ficheiro Excel e regista os teus sucessos dos últimos seis meses. Pesquisa dados salariais para a tua posição. Se notares que bloqueios interiores te seguram, é um sinal de que deves trabalhar a tua mentalidade. Mais sobre como podes resolver bloqueios de dinheiro encontras no meu artigo detalhado sobre o tema.

O teu ordenado não é só um valor na conta. É o reconhecimento do teu desempenho, a base da tua independência financeira e o pressuposto para a construção de património a longo prazo. Como lidar de forma inteligente com o ordenado mais alto que negociaste e construir património a longo prazo, por exemplo através de planos de poupança em ETF, é o passo lógico seguinte para uma verdadeira liberdade financeira.

A questão não é se mereces um aumento. A questão é quando vais finalmente pedi-lo.