Negociar o ordenado sem confronto: a tua estratégia

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Há três anos, quando estava em Lisboa, em Campo de Ourique, numa sessão de coaching com uma cliente, ela contou-me uma coisa que desde então já ouvi centenas de vezes: "Laura, sei perfeitamente que devia ganhar mais. Mas não quero passar por difícil." Tinha acabado de saber que o colega homem, na mesma posição, ganhava mais 8.400 euros brutos por ano. São 600 euros líquidos por mês. Mesmo assim, hesitava em negociar o ordenado enquanto mulher, porque tinha medo de pôr em risco a boa relação com o chefe.

Este medo é real e custa-nos dinheiro. Segundo um estudo do instituto de investigação económica WIFO de 2023, as mulheres na Áustria ganham em média menos 18,8 por cento do que os homens, com a mesma qualificação. Um fator essencial: as mulheres negoceiam menos vezes e, quando o fazem, com mais cautela. Hoje mostro-te como negociar o teu ordenado com confiança, sem entrar em confronto.

Porque é que as mulheres têm de negociar de forma diferente e podem fazê-lo

A verdade é: quando as mulheres se mostram demasiado diretas ou exigentes, são estatisticamente mais vezes vistas como antipáticas do que os homens com um comportamento idêntico. Esta dupla moral é injusta, mas existe. Uma investigação da Harvard Business School de 2022 mostrou que 63 por cento dos dirigentes homens classificaram um pedido salarial direto de uma colaboradora como "demasiado agressivo", enquanto classificaram a mesma formulação, vinda de um homem, como "confiante".

Isto não significa que te deves fazer pequena. Significa que uma negociação salarial bem-sucedida para mulheres precisa de uma estratégia diferente: uma que comunique claramente o teu desempenho sem seres vista como conflituosa. No meu coaching chamo-lhe a estratégia da ponte. Constróis uma ponte entre o teu valor e os objetivos da empresa.

A preparação: números em vez de intuição

Antes de sequer marcares uma reunião, precisas de factos concretos. Vejo muitas vezes mulheres entrarem na conversa com "Acho que devia ganhar mais". Isso não é uma base. Precisas de três blocos de dados concretos.

O teu valor de mercado em números

Pesquisa o teu valor de mercado em plataformas como o Gehaltskompass do AMS (o serviço público de emprego austríaco), o Kununu ou o Stepstone. Para uma gestora de marketing com cinco anos de experiência em Viena, o ordenado mediano, segundo o AMS-Gehaltskompass 2024, situa-se entre 3.800 e 4.500 euros brutos por mês. Se estás nos 3.400 euros, tens uma base de argumentação. Anota três posições comparáveis com indicação de ordenado.

Os teus resultados concretos dos últimos 12 meses

Faz uma lista de resultados mensuráveis. Não "Alcancei muito", mas "Aumentei o marketing por newsletter de 12.000 para 18.500 subscritores, o que levou a mais 23 por cento de pedidos por este canal." Ou "Reduzi a taxa de reclamações de clientes de 8,2 para 4,7 por cento." Quanto mais preciso, mais convincente. No mínimo cinco resultados concretos com números.

O que a empresa precisa neste momento

Este ponto é muitas vezes esquecido. Se a tua empresa está a expandir-se para um novo mercado e tu tens experiência precisamente aí, o teu valor é mais alto. Se a empresa tem falta de profissionais qualificados e tu trazes conhecimentos especializados, tens margem de negociação. Pensa em que objetivos da empresa podes apoiar nos próximos meses. Isso dá-te a possibilidade de enquadrar a conversa salarial como uma conversa de investimento, não como uma questão de custos.

A propósito, se sentires que o teu crítico interior interfere nesta preparação e te convence de que não és boa o suficiente, lê sem falta o meu artigo sobre o crítico interior como aliado financeiro. Estas crenças limitadoras são muitas vezes o maior obstáculo.

O momento perfeito: quando marcar a conversa

O timing é tudo. Aconselho as minhas clientes a escolher estrategicamente o momento ideal para preparar a conversa salarial. O ideal é duas a três semanas depois de um resultado mensurável. Acabaste de concluir um projeto com sucesso? Um cliente importante renovou? Essa é a tua janela.

Evita períodos em que a empresa acabou de comunicar prejuízos ou em que há reestruturações em curso. Igualmente desfavoráveis: segunda-feira de manhã ou sexta-feira à tarde. Segundo uma análise da Deutsche Gesellschaft für Personalführung (a associação alemã de gestão de pessoas) de 2023, de terça a quinta-feira, entre as 10 e as 15 horas, são as janelas de tempo com mais sucesso para negociações salariais. A taxa de aprovação nesses horários é 27 por cento mais alta.

A abertura: como começar bem a conversa

A primeira frase decide a atmosfera de toda a conversa. Evita: "Queria só falar um bocadinho do meu ordenado" ou "Teria talvez um momento?" Soa inseguro e de passagem. Usa, em vez disso, uma formulação clara e que mostre apreço.

Por exemplo: "Gostaria de falar consigo sobre a minha evolução e as minhas expectativas salariais. Preparei pontos concretos que mostram que contributo dou para o sucesso da empresa e como o posso ampliar no futuro. Convém-lhe na terça-feira às 11 horas, durante 30 minutos?"

Esta formulação faz várias coisas ao mesmo tempo: mostra preparação, enquadra a conversa de forma positiva, indica um prazo concreto e sinaliza que se trata do futuro, não de exigências retroativas.

A estratégia central: como negociar bem o meu ordenado enquanto mulher

Agora vem a negociação propriamente dita. Aqui está a minha estrutura de quatro passos, comprovada, que aperfeiçoei em mais de 150 coachings.

Passo 1: apreço e contexto

Começa com apreço genuíno. Não forçado, mas autêntico. "Dou muito valor às oportunidades de desenvolvimento que tenho aqui. Sobretudo a possibilidade de liderar o projeto XY significou muito para mim." Isto cria um ambiente positivo. Ninguém gosta de negociar com alguém que só soa descontente.

Passo 2: provar o desempenho com números

Agora entram os teus resultados preparados. Indica três a cinco exemplos concretos com resultados mensuráveis. "Nos últimos 12 meses obtive os seguintes resultados: primeiro, reduzi em média 18 por cento a duração dos projetos, o que poupou à empresa uns 45.000 euros em custos. Segundo, angariei dois novos grandes clientes, cada um com um volume de encomendas superior a 80.000 euros por ano. Terceiro, desenvolvi a nossa equipa com as minhas formações, de forma que agora precisamos de 30 por cento menos consultores externos."

Números concretos são imbatíveis. Tornam o teu desempenho tangível e negociável.

Passo 3: orientação para o futuro como ponte

Agora a ponte: liga o teu desempenho até aqui aos objetivos futuros da empresa. "Vejo que no próximo trimestre queremos entrar no novo mercado alemão. Com a minha experiência nesta área, posso contribuir ativamente para o sucesso e já estou a planear implementar XY." Isto mostra: pensas estrategicamente e vês-te como parte da solução.

Passo 4: dizer o número concreto

É aqui que a maioria falha. Enrolam-se ou dizem "Gostava de ter negociado com sucesso um aumento". Não. Precisas de um número claro. E de um que esteja um pouco acima do ordenado que desejas, para teres margem de negociação.

Se atualmente ganhas 3.400 euros brutos e o valor de mercado é de 4.200 euros, podes começar com 4.500 euros. A formulação: "Com base no meu desempenho, no meu valor de mercado e no meu contributo futuro, considero adequado um ordenado de 4.500 euros brutos por mês. Isso corresponde também à média do setor para a minha posição e experiência, como mostram dados atuais do AMS."

Depois: silêncio. Deixa o número ficar no ar. Quem fala primeiro perde. É duro, mas verdadeiro. Aguenta o silêncio, mesmo que seja desconfortável.

Os contra-argumentos mais frequentes e as tuas respostas

O teu chefe não vai concordar logo. Tens de estar preparada. Aqui estão as quatro objeções mais frequentes e como reagir de forma profissional.

• "O orçamento está neste momento muito apertado" – A tua resposta: "Compreendo a situação orçamental. Podemos falar de um plano de ajuste escalonado? Por exemplo, um aumento de 6 por cento agora e mais 6 por cento daqui a seis meses, dependente de objetivos definidos?" Isto mostra flexibilidade, mas não desistes do teu objetivo.
• "Mas está cá há apenas dois anos" – A tua resposta: "É verdade, e nestes dois anos alcancei XY. O meu desempenho mostra que já trabalho ao nível de sénior. Para mim não se trata da duração, mas do contributo mensurável." Orienta-te por resultados, não por anos de casa.
• "Outras pessoas na sua posição também não ganham mais" – A tua resposta: "Pesquisei os números de mercado e, segundo o AMS-Gehaltskompass, a mediana para a minha posição é de XY euros. Além disso, trago conhecimentos especializados em ABC que criam valor adicional." Aqui a tua pesquisa ajuda-te imenso.
• "Talvez possamos falar disso para o ano" – A tua resposta: "Agradeço a sua abertura. Podemos marcar uma data concreta, por exemplo no final do T1 de 2025, e definir para isso marcos claros que devo alcançar até lá? Assim ambos temos uma base fiável." Não te deixes adiar sem compromisso.

Pontos de negociação alternativos: não é só o ordenado que conta

Por vezes, negociar com sucesso um aumento não é possível a curto prazo. Nesse caso, não recues simplesmente, negoceia alternativas. Estas podem até ser financeiramente mais atrativas.

Tenho uma cliente que, em vez dos 400 euros a mais que queria, negociou um orçamento de teletrabalho de 150 euros por mês, um apoio à formação de 2.000 euros por ano e um dia de férias adicional por mês. No total, isso valeu-lhe mais do que o simples número do ordenado. Outras opções: horários flexíveis, carro da empresa ou passe social, plano de reforma da empresa, bónus ligados a objetivos concretos, ou um teste de semana de quatro dias.

Importante: nunca negoceies vários pontos ao mesmo tempo. Isso dilui a tua posição. Concentra-te no ordenado e, se não for possível, na alternativa seguinte mais importante.

Se em geral sentes que estás a chegar a um teto salarial no teu emprego atual, também pode ser altura de pensar num verdadeiro salto salarial em vez de um mini-aumento. Por vezes, mudar de emprego é a melhor estratégia para o teu futuro financeiro.

Depois da conversa: documentação e acompanhamento

Muitas mulheres cometem o erro de simplesmente esperar depois da conversa. Não o faças. Envia, no prazo de 24 horas, um e-mail curto que resuma os pontos discutidos. "Muito obrigada pela conversa de ontem. Resumo os pontos mais importantes: ficou acordado que o meu ordenado será ajustado, a 1 de março de 2025, para 4.200 euros brutos. Além disso, recebo um orçamento de formação de 1.500 euros para o ano de 2025. Peço que confirme este acordo por escrito."

Este e-mail tem duas funções: cria compromisso e serve de prova. Promessas verbais são simpáticas, mas não te protegem se houver desentendimentos ou se o teu chefe sair da empresa.

Situações especiais: ter uma conversa salarial como mulher na Áustria

Na Áustria há algumas particularidades legais que deves conhecer. Desde 2011 vigora a lei da igualdade de tratamento (Gleichbehandlungsgesetz), que prevê salário igual para trabalho igual. Se conseguires provar que ganhas menos do que um colega homem pelo mesmo trabalho, tens juridicamente uma posição muito forte.

As empresas com 150 ou mais trabalhadores têm de elaborar, desde 2014, de dois em dois anos, um relatório de rendimentos. Tens o direito de consultar esse relatório. Aproveita-o. Num caso, uma das minhas clientes descobriu, através do relatório de rendimentos, que estava 14 por cento abaixo da média do seu departamento. Foi a sua carta mais forte na negociação.

Para setores específicos, como TI, engenharia ou finanças, que são ainda mais dominados por homens, escrevi um artigo próprio sobre negociação salarial em setores dominados por homens. As dinâmicas aí são, mais uma vez, diferentes.

Perguntas frequentes sobre a negociação salarial para mulheres

Com que frequência posso negociar o meu ordenado enquanto mulher?

Como regra geral: uma vez por ano é adequado, se puderes apresentar melhorias de desempenho mensuráveis. Em caso de sucessos extraordinários, como um grande cliente conquistado ou um alargamento claro da tua área de responsabilidade, também podes procurar a conversa a meio do ano. Mais vezes do que de seis em seis meses parece, no entanto, contraproducente, a não ser que tenha havido um acordo prévio nesse sentido.

O que faço se o meu chefe me perguntar a minha expectativa salarial antes de eu ter podido apresentar o meu desempenho?

Inverte a ordem com um redirecionamento educado: "Com gosto indico-lhe a minha expectativa salarial. Posso antes resumir brevemente os resultados dos últimos meses, para que possa compreender melhor a minha avaliação? Leva só três minutos." Assim manténs o controlo da estrutura da conversa e evitas atirar um número para o ar sem contexto.

Devo mencionar que colegas ganham mais do que eu?

Com cautela. Comparações diretas com colegas podem ser vistas como delação ou inveja. É melhor referir dados de mercado de forma neutra: "Segundo números atuais do setor, o ordenado para a minha posição e qualificação é de XY euros." Mas se fores comprovadamente prejudicada por causa do teu género e isso estiver demonstrado pelo relatório de rendimentos, podes abordá-lo de forma objetiva: "O relatório de rendimentos mostra uma diferença de 12 por cento entre colegas homens e mulheres em posições comparáveis. Gostaria de fechar essa lacuna."

Como reajo se o meu chefe desvalorizar o meu desempenho?

Mantém-te calma e factual. Repete os teus números concretos: "Compreendo a sua avaliação, mas os números falam por si. A satisfação dos clientes subiu, sob a minha liderança, de 72 para 89 por cento, são 17 pontos percentuais de melhoria em oito meses. Este aumento é mensurável e está documentado." Não te deixes desconcertar. A emotividade enfraquece a tua posição, os factos reforçam-na.

Que formulações devo evitar sem falta numa negociação salarial?

Evita o condicional e as atenuações: "Gostaria de", "Talvez pudéssemos", "Tinha pensado". Isto sinaliza insegurança. Igualmente problemáticas são justificações pessoais como "Preciso de mais dinheiro por causa da renda" ou "O meu parceiro ganha menos". O teu ordenado baseia-se no teu desempenho, não na tua situação privada. E nunca: "Já fico contente por poder trabalhar aqui." Isto mina toda a tua posição negocial.

Conclusão: a tua negociação salarial bem-sucedida começa agora

Negociar o ordenado enquanto mulher não é um confronto, mas uma conversa profissional sobre o teu valor. Com a preparação certa, números claros e uma comunicação estratégica, podes comunicar a tua expectativa salarial sem pôr em risco a relação com o teu empregador. Pelo contrário: os empregadores respeitam as colaboradoras que conhecem o seu valor e o defendem de forma profissional.

A propósito, a minha cliente de Campo de Ourique conseguiu, depois do nosso coaching, um aumento de 12 por cento. Não de imediato, mas em quatro meses, com um plano escalonado claro. Aprendeu que confiança e apreço não se excluem. Hoje não está só financeiramente melhor, como também é levada mais a sério como líder.

O teu primeiro passo: abre agora um novo ficheiro e começa a tua lista de resultados. Documenta cada resultado mensurável dos últimos 12 meses. É a base da tua próxima conversa salarial. E se, ao fazê-lo, notares que velhas crenças vêm ao de cima, trabalha primeiro nisso. Porque o maior adversário na negociação não está do outro lado da secretária, mas muitas vezes na tua própria cabeça.